傳統(tǒng)企業(yè)如何做電商

  有次我跟一位老師去一家企業(yè)輔導,這是一家傳統(tǒng)的制造型企業(yè)，主營產(chǎn)品是工程機械配件及農(nóng)機產(chǎn)品，老板目前的思維是想做電商,想通過互聯(lián)網(wǎng)和微信平臺實現(xiàn)產(chǎn)品的線上交易。但是在輔導現(xiàn)場，經(jīng)過與管理團隊的溝通交流，對于電商的概念及操作方式知之者甚少。
  很多企業(yè)在建立電商部門初期，只是覺得很多企業(yè)都在涉足這一塊的領(lǐng)域，所以自己也要去嘗試，去發(fā)展，但是卻都是盲目的。其實，并不是所有的傳統(tǒng)企業(yè)都適合做電商；應該首先找準自己的定位，制定電商團隊建立的目的，用效果的方法來說就是要先有目標，到底是僅僅想通過電商“多賣點貨”，拓展渠道，還是偏重投資布局。其次，選好信息載體很重要，到底是選擇阿里巴巴這樣的B2B，還是京東這樣的B2C，還是微信這樣的020，對于企業(yè)來說，應該由客戶的消費習慣和了解信息的習慣來選擇合適的線上信息載體。
  在選好了信息載體之后，根據(jù)效果的方法，在線上也可以把營銷劃分為市場、銷售和挖潛三部分。那么市場的目標是挖盡每一個客戶，針對這一目標，要對不同產(chǎn)品和客戶類型制定“黑手黨提案”，然后通過線上信息載體進行傳播，客戶只要點擊進去，彈出來的就是交易平臺，這就是精準傳播，如果有意向的客戶填寫了個人信息，就會反饋到企業(yè)網(wǎng)站運營人員手中，這樣就鎖定了目標客戶。同樣，要在線上完成銷售環(huán)節(jié)，就必須通過文字、聲音、圖片和視頻這四種方式突出產(chǎn)品與眾不同的賣點來吸引客戶，而諸如客戶證言、現(xiàn)場采訪這樣的視頻資料，無疑是促進成交的道具表現(xiàn)。這里值得注意的一點是，產(chǎn)品的賣點一定是在做電商之前要提煉出來的。那么，線上如何做好挖潛工作呢？很簡單，比如當客戶決定購買一件襯衫時，往往會有西褲、皮鞋、領(lǐng)帶搭配，這是關(guān)聯(lián)購買；當客戶買了一件產(chǎn)品后在網(wǎng)站頁面的右側(cè)或下部會有相類似的產(chǎn)品，顯然這是鼓勵你重復購買；而如果你能收藏店鋪或者分享到QQ空間或者微信朋友圈，會立即返現(xiàn)5-10元不等，這當然就是打臺球。
  如此看來，效果的營銷13步在電商營銷中體現(xiàn)的淋漓盡致。但企業(yè)需要清楚的是，線上的交易雖然簡單、快捷、透明，但還是要結(jié)合線下操作，比如物流的配送，產(chǎn)品的后續(xù)服務等等。
  那么，如何判定企業(yè)的電商工作是否達標呢？
  第一，建站質(zhì)量。從美觀上說，版面應簡潔，色彩明快，細節(jié)展示形式新穎，能吸引客戶眼球。從實現(xiàn)的功能上來說，要注意以下幾點：1）是否發(fā)掘了客戶痛點；2）是否展示了產(chǎn)品賣點；3）是否激發(fā)了客戶欲望；4）是否方便了客戶的實時交互了解；5）是否方便了客戶在線上下單；6）是否實現(xiàn)了公司在線上進行交付；7）是否實現(xiàn)了客戶在線上對物流的監(jiān)控。
  第二，推廣是否到位。一個網(wǎng)站如果不做推廣，客戶永遠不知道產(chǎn)品的信息，建站也就無意義。在做推廣時要統(tǒng)計三個數(shù)據(jù)：1）詢盤客戶數(shù)量，也就是點擊率；2）目標準化率，也就是目標客戶轉(zhuǎn)化率；3）有效轉(zhuǎn)化率，也就是成交客戶轉(zhuǎn)化率。
  第三，核心指標是否達標。這里有兩個指標：1）詢盤客戶數(shù)量；2）線上成交額。這也可以設(shè)置為電商運營的KPI績效考核指標。
  很多企業(yè)老板認為做電商就是建一個網(wǎng)站，然后在上面賣產(chǎn)品就行，其實不然。做電商更重要的是在線下的工作，也就是網(wǎng)絡之外的工作。網(wǎng)站建立的好與壞，完全取決于企業(yè)本身，因為只有企業(yè)心里最清楚客戶需要從網(wǎng)上了解的各類信息有哪些，應該如何操作更快捷方便，什么樣的頁面最能打動客戶，所以，一定要有一個好的《建站方案》。網(wǎng)站建好了，跟線下銷售一樣，要投入人員、資金來進行產(chǎn)品推廣，所以，要有一個好的《推廣方案》。網(wǎng)站的信息如果長時間不更新，久而久之沒有新鮮感，客戶一定會流失，所以，還要有一個好的《維護方案》。
  毋庸置疑，傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務在未來大有可為。但是從做不做，到怎么做再到誰來做，需要企業(yè)的決策者思考。傳統(tǒng)企業(yè)最好的策略，就是用自己最擅長的方式——那些品牌力量、產(chǎn)品、渠道，與互聯(lián)網(wǎng)進行資源整合。唯有結(jié)合這些的優(yōu)勢和行業(yè)特性，傳統(tǒng)企業(yè)才有可能真正“玩轉(zhuǎn)”電子商務。