東方時(shí)裝：招商開(kāi)店三倍增長(zhǎng)

  所屬行業(yè)：服裝紡織
  瓶頸類(lèi)型：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
  企業(yè)簡(jiǎn)介：
  東方時(shí)裝是一家集設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的現(xiàn)代化服飾企業(yè)，創(chuàng)建于1989年，是改革開(kāi)放大潮之下誕生的國(guó)內(nèi)首批民營(yíng)服裝企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)20多年的快速發(fā)展，東方時(shí)裝目前已成長(zhǎng)為湖南省服裝行業(yè)龍頭企業(yè)、全國(guó)服裝行業(yè)雙百?gòu)?qiáng)企業(yè)?，F(xiàn)擁有占地300余畝的“圣得西時(shí)尚產(chǎn)業(yè)園”，員工2000余人，是中國(guó)中部地區(qū)最大的高級(jí)成衣生產(chǎn)基地。國(guó)務(wù)院總理溫家寶、國(guó)家發(fā)改委主任張平、人力資源社會(huì)保障部部長(zhǎng)尹蔚民、財(cái)政部部長(zhǎng)謝旭人、商務(wù)部部長(zhǎng)陳德銘、省委書(shū)記周強(qiáng)、省長(zhǎng)徐守盛等領(lǐng)導(dǎo)以及中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)服裝協(xié)會(huì)等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都曾到該產(chǎn)業(yè)園參觀視察。
  瓶頸突破過(guò)程描述：
  東方時(shí)裝從2010年公司銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)到4億元開(kāi)始，通過(guò)對(duì)研發(fā)、產(chǎn)供銷(xiāo)、服務(wù)進(jìn)行全價(jià)值鏈分析，經(jīng)過(guò)層層分解，分析現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，找到差距最大的環(huán)節(jié)（瓶頸），最終將營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)確定為當(dāng)前瓶頸。
  通過(guò)計(jì)算，東方時(shí)裝管理層最后確定，百日瓶頸突破目標(biāo)為新開(kāi)門(mén)店數(shù)量一共要達(dá)到104家，并經(jīng)過(guò)層層分析計(jì)算制定出東方時(shí)裝招商開(kāi)店“百日百店”目標(biāo)藍(lán)圖和行動(dòng)計(jì)劃。
  更為難能可貴的是，東方時(shí)裝打破行業(yè)傳統(tǒng)，編制一套站在客戶(hù)需求立場(chǎng)、易于傳播的、系統(tǒng)的商務(wù)政策材料，數(shù)字化描述可以簡(jiǎn)化為“一、二、三、五”，即：一大持續(xù)盈利運(yùn)營(yíng)模式，兩大破發(fā)方案促客戶(hù)倍增，三大專(zhuān)業(yè)手段保證銷(xiāo)售最大化，五大保障消除后顧之憂(yōu)。為與客戶(hù)建立有效雙贏合作關(guān)系，快速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
  東方時(shí)裝在具體執(zhí)行中更是不斷優(yōu)化招商做法，從過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)人員“掃大街”式招商到真正的“營(yíng)銷(xiāo)式”招商，東方時(shí)裝做了大量卓有成效并獨(dú)具創(chuàng)新的工作，先后組織了4場(chǎng)次不同規(guī)格的培訓(xùn)和研討活動(dòng)，向市場(chǎng)推出了第一批特訓(xùn)后的招商團(tuán)隊(duì)后，招商成功率大幅度提升。招商成功后的經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店積極性因?yàn)闁|方時(shí)裝的細(xì)致的訓(xùn)練、指導(dǎo)工作也得到有效保障。
  效果簡(jiǎn)述：
  9-12月實(shí)際開(kāi)店達(dá)到232家，數(shù)量是3-8月的3.2倍，這將為未來(lái)東方時(shí)裝超常規(guī)發(fā)展打下最重要的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。而且從當(dāng)期來(lái)看，公司第四季度的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)總額分別比上年同期增長(zhǎng)了52％和45％，但銷(xiāo)售利潤(rùn)率比上年同期下降了4.65%。事實(shí)表明，東方時(shí)裝公司各部門(mén)已基本掌握了本次擂臺(tái)賽傳授的方法與工具。